今期は景気低迷のため多くの企業が営業強化・営業改革を進めています。ただ、苦戦している企業が大半です。営業強化・改革のテーマに顧客志向や顧客課題へのアプローチ、対応力・ソリューション力強化を挙げているケースが多く見受けられますが、強化や改革の中身が適切でしょうか？

　 顧客志向や顧客課題へのアプローチ、対応力・ソリューション力強化の前提は顧客視点への変革です。自社の視点と顧客の視点では営業やその管理方法も変わります。現在、ほとんどの営業部門の顧客管理は「アプローチ」「商談」「見込み」「提案・見積」「受注」などのプロセスで管理していますが、これは自社の視点です。営業部門の進捗を管理する点では適切かもしれませんが、顧客視点による管理は異なります。

　顧客視点の営業は「商品を知ってもらい、興味を持ってもらい、理解してもらい、買ってもらう」という活動から「課題を理解させ、解決策を理解させ、選択させる」という活動に変わります。この活動では「現状の把握状況」「課題の内容」「課題のレベル」「商品を活用した解決策の理解状況」と「解決策導入（受注）に対する影響要因の状況」によるプロセス管理が必要になり、このプロセスを基準として顧客の見込みレベルを把握し受注に導くためのアプローチを策定しなければなりません。･･･ (続きを読む）