営業力を強化する方法論として「マーケティング戦略」について語られることが多いが、マーケティングの定義について、巨匠の言葉をかりるならば、
「どのような価値を提供すればターゲット市場の欲求を満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益をあげること」（フィリップ・コトラー）
「顧客をよく理解し、そのニーズに合致した商品やサービスを提供することで、ひとりでに売れてしまうようにすること」（ピーター・F・ドラッカー）
と言われます。

　 これを、今日の会社経営の基本理念として捉えるならば、「誰と取引しているのか、そのために必要な商品やサービスは何なのかを明確に見極めた上で、人・もの・お金・情報＝経営資源を最大限に活用できる全社的な営業プロセスを体系化し、収益の強大化を実現する」ことと表現することができます。現在の経営者に求められる最大のテーマとは、商品サービス、担当者・店舗・デリバリーチャネル等のお客接点をお客様中心に再構築するとともに、お客様のニーズに合致した商品やサービスを開発・提供する体制を整備すること、お客様中心主義の営業体制を如何にして構築するかということに他ならないのです。

　 次に、企業経営において、最も重要な課題といえる、収益＝リスク＝コストの三要素を考えてみましょう。収益とリスクとは表裏一体の関係があります。収益の根幹である利鞘とは商売の基本でもあり売値と買値の差＝粗利に他有りませんが、収益を生むためには安定的な売上げ規模を確保できるお客様であり、且つ、貸倒れリスクがない安全なお客様との取引が主体となる良質なボリュームの維持が必要不可欠です。自社の体力、資質に適した最適なボリュームを維持するとともに、リスクを如何にして回避し、収益の極大化を図るかが最終的な経営目標となります。つまり、収益性・生産性を高めるために、・・・ (続きを読む）