「物が売れない時代」という話をよく聞きます。“開発・製造”と“営業・販売”では捉え方が違いますが、製品やサービスの質が良いにも関わらず売れないとすれば、それは営業マンや販売員が「顧客が買いたくなる売り方を“知らない”か、“出来ない”か、“売る気がない”からだ」と考えています。「売れない時代だ！」と嘆いていても生き残れません。生き残る為には売るしかないのです。売れない理由（原因）を社会的要素に求めるのは“逃げ”もしくは“言い訳”だと思っています。何故なら、こうした時代でも業績を上げている企業はあるからで、厳しい言い方ですが「嘆く時間があったら“売れる売り方”を身に付けろ！」と言いたいのです。

　 “売れない”原因は様々ですが、一つの主要原因は昔ながらのやり方、旧態依然とした「押し込み的売り方」や「お願い営業」を行っているからです。数十年前から「顧客満足重視」が言われていますが、多くの企業が未だ本当の意味での顧客満足に取り組めていません。自社（自身）の活動（行動）を振り返ってみてください。本来の意味での顧客満足を実現する能力があれば、潜在顧客の掘り起こしに繋がります。それは、ドラッカーが教える「顧客の創造」です。潜在ニーズを顕在化させ、その顧客ニーズに応えれば「満足を提供した」ことになりますから、必然的に業績は向上します。
　 当たり前のことですが、顕在化しているニーズは競合他社にも分かっていますし、それなりの対応もして来るでしょう。当然、競争が激化し“値引合戦”になりますから“利益”も出ません。　重要なことは、・・・ (続きを読む）