聞き手：営業に課題を感じている企業が多いのですが、従来型の営業が行き詰った背景を教えてください。

田畑氏：インターネットの普及により、顧客側が製品やサービスについての情報を入手しやすくなったことがあります。営業担当者が顧客に商品やサービスについての情報提供を行うことは、従来の営業においては重要な要素でしたが、最近ではそれが付加価値とはなり得なくなっています。また、グローバル化に伴い、顧客が、品質やデリバリーやコストに対して厳しい要求をするようになったという背景もあります。

聞き手：だとすると、企業はこれまでの営業を見直す必要がありそうですね。

田畑氏：各企業とも、従来の営業に対して限界を感じているのですが、なかなか解が見つかっていないようです。営業幹部の経験則を元に現場に指示をしても、うまく行くとは限りません。現在の営業幹部が現場で活躍していた高度成長期と今とでは顧客の購買行動は全く異なっているからです。

浅見氏：営業組織を変える難しさもあります。営業はマーケットの第一線にいるので変化に敏感であり、柔軟に変化・適応できるはずだと思われています。しかし･･･ (続きを読む）