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Bizteria経営企画 Vol.27
『顧客視点力』で最前線が変わる 企業のソリューション力強化が実現
株式会社セントリーディング 代表取締役社長 桜井 正樹

 前期の有価証券報告書を見ると、多くの企業がソリューション力の強化をテーマにしています。これは、顧客や市場の「多様化」、「景気や市場変化」、「競争の激化」に対し、自ずと戦略や業務、マネジメントが高度化し複雑化しているためです。ただ、このソリューション力の強化は一筋縄ではいきません。なぜなら、ソリューション(=課題解決)の前提となる課題および課題が発生する様々な状況は、すべてを知っている自社内ではなく、自分たちの知らない相手(顧客)の中にあるため、なかなか見えず、また考えることが難しいからです。

  現在、「顧客志向」は重視されていますが、必ずしも成果に結びついてはいません。これは意識としての「顧客志向」はあるものの成果に結びつけるための方法と力が不足しているからではないでしょうか。顧客に対してソリューションの最前線にいる営業部門でも、「うちはソリューション営業をやっている」とは言っていても、実際には顧客の要求に対応するだけの「御用聞き」になっているケースが多いようです。「顧客志向」が顧客への志向であれば、当社が考える『顧客視点力』とは、具体的に「顧客目線で考え、実行する力」。つまり、この『顧客視点力』が「顧客志向」のもとに、ソリューションを実現する力になるのです。・・・ (続きを読む)

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