営業活動を組織的に行うためには営業プロセスの標準化が必要である。営業プロセスの標準化の第一歩は顧客への提供価値を見直すことである。

これには２つの意味がある。1つ目は顧客により付加価値の高い提案や商品訴求を行うよう各営業担当者を促す効果がある。前述にもあるように、昨今の顧客へのパワーシフトの進展によりサプライヤーはもはや商品やサービスのスペックや内容、または価格を訴求するだけでは顧客満足を獲得するのは困難な状況になってきている。

これからは顧客の置かれている状況、課題、悩みまたは要望などを的確に分析し、自社商品・サービスがそれらにどのように貢献するのかというようなカスタマー・フォーカスをより本格的に実践する必要がある。

従って、ここで言う顧客への提供価値の見直しとは単に既存の商品・サービスを整理するというものではなく、既存顧客や見込み客、潜在顧客の抱える課題や悩みなどにどのように貢献できるのかを検討し、再定義するものである。

提供価値を見直す意味の2つ目は ・・・(続きを読む）